Dấu chấm hết của ERP
Dưới đây là nhận định của Tien Tzuo, người sáng lập và CEO của Zuora - từng giữ vị trí Giám đốc chiến lược và Giám đốc marketing ở Salesforce.com - bài viết vừa được đăng tải trên trên trang web của tạp chí Forbes, đã thu hút được rất nhiều ý kiến đóng góp và bình luận. Salesforce.com là một tập đoàn phần mềm khổng lồ với có mặt tại Toronto, New York, London, Sydney và San Mateo, California. Dịch vụ của họ được phiên dịch sang 16 thứ tiếng, hiện có 82.000 khách hàng và trên 2 triệu người đăng ký thuê bao
Tien Tzuo: “Một phút mặc niệm cho ERP”
Đúng vậy.Chuỗi ngày còn lại của ERP là có thể đếm được. Điều này thể hiện sự thay đổi cơ bản đang diễn ra trong cách mọi người sử dụng sản phẩm và dịch vụ được thúc đẩy bởi sự tăng trưởng khổng lồ của điện toán đám mây. Tôi đang nói đến sự thay đổi mà chúng ta đang trải qua, từ một nền kinh tế“mua đứt” dựa trên sản phẩm của thế kỷ 20, sang “nền kinh tế thuê bao(Subscription)” nhắm đến dịch vụ của thế kỷ 21đặt trọng tâm vào việc củng cố quan hệ khách hàng. Hãy nghĩ đến điều nay: rất có thể bạn nằm trong số lượng người tiêu dùng đang bùng nổ hiện nghe nhạc của họ thông qua việc đăng ký dịch vụ trên Pandora hay Spotify.Có lẽ bạn là một trong số những người đã thôi việc thuê đĩa DVD và phát sóng bộ phim của bạn trên Netflix. Hay là, bạn có thể thuộc về một danh sách khách hàng đang phát triển, né tránh việc sở hữu một chiếc xe hơi mà thay vào đó là thuê một chiếc thông qua đăng ký dịch vụ với Zipcar. Hoặc, bạn có tên trong danh sách đang lớn dần về những công ty nói “không” với việc mua sắm phần cứng và phần mềm thay vào đó là sử dụng những ứng dụng, năng lực điện toán đến từ đám mây. Dưới hình thức một nên văn hóa và kinh tế, chúng ta đang nhanh chóng xa rời việc sở hữu sản phẩm hữu hình, thay bằng việc bị cuốn theo xu hướng trở thành thành viên của nhiều dịch vụ mang lại kinh nghiệm – như là nghe một bản nhạc, sử dụng một chiếc xe, theo dõi một bộ phim hay là cộng tác với những đồng nghiệp.  Các dịch vụ từ điện toán đám mây Tất nhiên, sự thay đổi trong văn hóa này có ý nghĩa sâu sắc với các mô hình kinh doanh.Tại sao? Thành công không còn được đo đếm bởi số lượng sản phẩm bạn đã bán. Thay vào đó, thành công được tính bằng số lượng khách hàng định kỳ sử dụng dịch vụ của bạn và khai thác được từ những mối quan hệ định kỳ đó ra sao. Ngày nay, nền kinh tế thuê bao đang châm ngòi cho vô số thay đổi trong những ngành truyền thông, liên lạc, công nghệ, dịch vụ khách hàng và nhiều ngành công nghiệp có giá hàng tỷ đô khác đang áp dụng mô hình thu nhập qua thuê bao. Cùng với những cái tên ở trên, nhiều công ty sáng tạo đã sử dụng mô hình kinh doanh thuê bao để cơ bản thay đổi ngành công nghiệp của họ gồm có Salesforce.com, Box, Tata, VNU Media và Zendesk. Tuy nhiên, không chỉ những người tiên phong mới tận dụng mô hình thuê bao. Một dấu hiệu rõ ràng hơn về sự thay đổi này là việc nhiều công ty sản xuất sản phẩm truyền thống như Dell đang nhanh chóng tái cơ cấu xoay quanh dịch vụ. Dell nhận ra rằng bán phần cứng với lợi nhuận thấp thì ít hấp dẫn hơn là kinh doanh dịch vụ. Vì vậy, Dell đã mua lại nhiều công ty dịch vụ và tập trung nỗ lực xoay quanh “rao giá sản phẩm dựa trên giá trị hơn và chi phí,” theo Michael Dell. Và điều này thực sự đem lại hiệu quả. Trong một khảo sát về doanh thu trong Quý 3 gần đây, Michael Dell thông báo “Đây là bộ mặt mới của Dell… trong Quý 3, giải pháp doanh nghiệp và kinh doanh dịch vụ của chúng tôi tăng 8% đạt kỷ lục 4.7 tỷ đôla.” Và Dell chỉ là một trong số những người khổng lồ của ngành công nghiệp sản xuất sản phẩm đang chuyển mình sang mô hình dịch vụ. Theo một báo cáo gần đây của Gartner Group, “cho đến năm 2015, 35% của 2000 công ty toàn cầu với sản phẩm không thuộc về truyền thông kỹ thuật số sẽ gia tăng doanh thu từ 5% đến 10% nhờ mô hình doanh thu và dịch vụ thuê bao.”  Các công ty nên áp dụng “đám mây” vào mô hình kinh doanh. Ai là đối tượng khách hàng? Hãy thử hỏi SAP hay Oracle rằng họ có bao nhiêu khách hàng hoạt động tại một thời điểm. Khái niệm đó đơn giản không tồn tại. Đơn đặt hàng, tài khoản và sản phẩm? Chắc chắn rồi. Hãy hỏi ERP rằng họ đã bán thêm được bao nhiêu sản phẩm, hay có bao nhiêu khách hàng mới trong năm vừa qua – và bạn sẽ nhận được một cái nhìn lạnh lùng. ERP đơn giản không được xây dựng xoay quanh những giao dịch lấy khách hàng làm trọng tâm. Trong một nền kinh tế thuê bao, trừ khi bạn có thể kiếm tiền từ quan hệ khách hàng theo thời gian, nếu không bạn sẽ chết đuối. Làm thế nào để ra giá dịch vụ này theo ý muốn? Dịch vụ thuê bao hoạt động dựa trên cơ sở lệ phí hàng tháng, phí sử dụng, phí một lần hay một loại phí gộp “tất cả những loại trên”. Thật không may, hệ thống ERP buộc công ty phải sử dụng đến giải pháp truyền thống để đặt ra biểu giá, chẳng hạn như tạo ra những mặt hàng mới hàng tháng. Còn ai nghĩ đến “Dịch vụ SKU (Stock-keeping Unit: mã hàng)tháng 2”? Và đơn giản rằng việc cộng thêm chi phí vào giá thành không được áp dụng cho dịch vụ. Thay vào đó, nhiều doanh nghiệp muốn thực hiện phép thử A/B khi đánh giá một dịch vụ hay hình thức mới. Trong khi đó, một thay đổi về giá cả trong hệ thống ERP cần hàng tuần để thực hiện. Nút bấm “F5” nằm ở đâu?Thuê bao là toàn bộ chu kỳ luôn thay đổi khi khách hàng đăng ký, nâng cấp, cộng thêm, và cuối cùng là làm mới dịch vụ. Ở cốt lõi, hệ thống ERP chỉ có một nút bấm “Mua” để theo dõi giao dịch đó. Chúng đang thiếu sót công cụ quan trọng nhất để xử lý vòng tuần hoàn trên. Tại sao không thể bán cho tất cả mọi người? Những công ty thuộc về nền kinh tế thuê bao như Salesforce.com và Box đã thành công bằng cách bán dịch vụ cho mọi người từ một cá nhân riêng lẻ đến các tập đoàn khổng lồ. Họ cần những công cụ để quản lý nhiều thứ như thanh toán định kỳ với khối lượng lớn trong thế giới B2C (Business to Customer: doanh nghiệp đến khách hàng), cũng như công cụ để quản lý những hóa đơn và hợp đồng cực kỳ phức tạp trong thế giới B2B (Business to Business: doanh nghiệp đến doanh nghiệp). Và những công cụ đó cần phải quản lý khách hàng đến từ nhiều kênh khác biệt như dịch vụ tự phục vụ trên web, thiết bị di động, bán hàng trực tiếp hay gián tiếp hoặc thậm chí Facebook. Công nghệ tập đoàn lỗi thời khiến bạn chỉ có thế chọn một trong số đó, trong khi điều bạn cần là khả năng bán hàng B2-bất kỳ. Điều gì đang xảy ra với tài chính của chúng ta? Kinh doanh thuê bao thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả năng tính toán nhậy bén sự tác động qua lại giữa các yếu tố dữ liệu đơn hàng, hóa đơn, dòng tiền và lợi nhuận. Thật không may, số dữ liệu này tồn tại trong những phần mềm khác nhau. Đơn hàng nằm trong CRM (Customer Relation Management: quản lý quan hệ khách hàng), hóa đơn và dòng tiền nằm trong GL hay ERP, và lợi nhuận thường được tính toán bởi loạt những phương thức phức tạp. Chúc may mắn khi xâu chuỗi chúng với nhau. Dựa vào những nội dung trình bày ở trên, chúng ta đang đếm ngược chuỗi ngày tồn tại còn lại của ERP. Nền kinh tế thuê bao đòi hỏi những cách thức mới để theo dõi và khai thác mối quan hệ với khách hàng.Các công ty buộc phải thoát ra sự hạn chế của ERP nếu họ muốn thành công trong thế giới ngày nay.Hoặc, bị chôn vùi bởi sợi dây thừng ERP.
Ngọc Vũ dịch
|
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét